Mint arról már beszéltünk, amikor cégünk és egy potenciális ügyfél első alkalommal találkozik, rendkívül fontos a benyomáskeltés és a megfelelően megválasztott, hiteles kommunikáció.

Amennyiben ezen a találkozáson valamely termékünk eladását célzó prezentációt is tartunk, célszerű, ha a menedzser átgondolja, mi kell egy sikeres előadáshoz?

Nem vitás, hogy első helyen kell megemlítenünk a termékismeretet. Semmit sem lehet értékesíteni anélkül, hogy a termékünket nem ismerjük. Az ügyfélnek kérdései lehetnek, s amennyiben erre tétova válaszokat kap, vagy esetleg még azt sem, máris negatív kép alakul ki benne a prezentáló menedzserről, valamint azon keresztül a cégről is. Hogy küldhettek ide felkészületlen embert? – teszi fel ilyenkor a kérdést az ügyfél, megbántva érzi magát, mert nem tiszteltük meg azzal, hogy felkészülten érkezzünk.

A termékismeret azonban megszerezhető. Ennél már jóval nehezebb az átadás hitelességének biztosítása! Az értékesítőnek hinnie is kell a termékben, nem csak ismertetnie annak előnyös tulajdonságait. Hinni pedig abban tudunk, amit kipróbáltunk, ismerünk és minket magunkat is meggyőzött. Eredményes lehet például, ha egy prezentációt személyessé teszünk azzal, hogy saját példákat hozunk fel. Elmondhatjuk, hogy milyen kedvező tapasztalataink vannak a termékkel vagy szolgáltatással kapcsolatban, s nem kell félni attól, hogy ez esetleg megtöri egy előre elkészített prezentáció lendületét, mert a vevő érzékelni fogja, hogy most a személyére szabott tájékoztatást kap.

Egyébként sem szabad mindig mereven ragaszkodni az előre elkészített előadáshoz. Nem az a cél, hogy letudjunk egy prezentációt, hanem az, hogy eladjuk a terméket! Folyamatosan figyelemmel kell kísérni az ügyfél reakcióit, s ahhoz kell szabni a prezentáció ütemét. Ha egy témakör jobban érdekli, ne féljünk ott megállni, bár soha nem szabad szem elől téveszteni, hogy csak a befejezett prezentáció lehet sikeres! Az időgazdálkodásra való odafigyelés pedig a prezentáló feladata! Ha az ügyfélnek adott ideje van ránk, s mi – akár az ő kívánságára – elidőztünk egy témánál, az így keletkezett csúszást az előadás további részében be kell hoznunk. Erre viszont csak az képes, aki alaposan ismeri a saját prezentációját, mert akkor tudja, hol tud alakítani az időfaktoron.

Ebből következően a prezentáció lelke abban áll, hogy a prezentáló kompetens, és ez a kompetencia az ügyfél által érzékelhetően meg is jelenik! A kompetencia tehát alap, melyre felépül maga az előadás. Enélkül nincs hiteles, meggyőző, s ezáltal végeredményben sikeres értékesítés!

Ha mindezen tényezők együtt vannak, még valamire ajánlott odafigyelni, bár ez egyébként is igaz bármiféle ügyfél-kommunikációra. Ez a tényező pedig az ügyfél tisztelete! Az ügyfél iránti tiszteletlenségnek sok olyan jele van, amit elsőre talán nem is gondolnánk annak: a késés, az ideje vesztegetése, vagy a túlontúl agresszív eladási technika. Ezek figyelmen kívül hagyása esetén egy kiválóan felépített előadás sem tekinthető sikeres prezentációnak, mert a személyében sértett ügyfél nem válik majd vásárlóvá vagy partnerré.  

Közzétéve: 2014.09.04.